Hace poco platicaba con Carlos, que estaba convencido de que necesitaba un KAM. Me hablaba de estrategia, de cuentas clave, de crecer el negocio. Y mientras lo escuchaba, le hice una pregunta sencilla: “¿Cuántos clientes hoy te compran de forma constante y con volumen?”. Se quedó pensando. Ahí es donde entra una metáfora que uso mucho: es como querer contratar a alguien para cuidar una huerta… cuando todavía no hay nada sembrado. Suena bien tener a quien administre, pero si no hay fruto, no hay qué cuidar.
Muchas veces, cuando una empresa decide buscar un KAM, no necesariamente viene de una necesidad real del negocio, sino de una percepción. Se asocia el título con crecimiento, con estructura. Y es válido pensarlo así. El tema es que, a veces, el nombre va más rápido que la realidad de la operación. Se piensa en estrategia cuando todavía hace falta ejecución, se piensa en administrar cuando aún hay que salir a generar.
También influye lo que se ve afuera. Otras empresas ya tienen KAM, el mercado habla de cuentas clave, y entonces parece que ese es el siguiente paso natural. Pero pocas veces se hace la pausa para preguntarse: ¿ya tenemos esas cuentas?, ¿ya hay clientes que realmente requieren ser gestionados estratégicamente?, ¿o todavía dependemos de estar vendiendo todos los días para sostener el negocio? No es una mala decisión, es una decisión adelantada.
Un vendedor y un KAM no compiten, se complementan, pero en momentos distintos. El vendedor sale a buscar, genera flujo, abre mercado y hace que el negocio se mueva. Su competencia principal es la ejecución: prospectar, insistir y cerrar. En cambio, el KAM entra cuando ya hay base, cuando ya existen clientes que facturan y que pueden crecer. Su enfoque es estratégico: entender números, rentabilidad, relación con el cliente y cómo hacer que esa cuenta compre más y mejor. Uno genera ventas, el otro genera negocio.
Más que definir si necesitas un KAM o un vendedor, la reflexión es otra: ¿en qué momento está mi empresa hoy? Porque no se trata de títulos, se trata de necesidades reales. Y cuando esa claridad existe, las decisiones cambian. No desde lo que “debería ser”, sino desde lo que el negocio realmente necesita para crecer de forma sólida.
¡Sonríe!
